巖星建設(shè)|如何提高展廳展陳設(shè)計的質(zhì)量
瑞·達(dá)利歐，對沖基金公司橋水創(chuàng)始人，將自己白手起家以來40多年的生活和工作原則公布出來與大家分享，以“幫助他人取得成功”，于是有了一本叫做《原則》的書。
有哪些原則是我們在展陳設(shè)計思考中所必須恪守的呢？于是有了這樣一次與設(shè)計師們的午間談話。以下的內(nèi)容與其說是一篇文章，還不如說是一個會議紀(jì)要。
準(zhǔn)確的了解客戶需求是高質(zhì)量設(shè)計的第一原則。
“了解”和“需求”是兩個關(guān)鍵詞。
誰去了解？
影響溝通質(zhì)量的一個普遍存在的規(guī)律是“漏斗效應(yīng)”。指的是信息在傳遞過程中會呈現(xiàn)一種由上而下的衰減趨勢。比如一個人心里想的是100%的信息，但用語言表達(dá)出來的往往只有80%。而當(dāng)這80%的信息進(jìn)入別人的耳朵時，可能只剩下了60%，真正能夠被人理解、消化了的東西大概只有40%，等到這些人遵照領(lǐng)悟的40%具體行動時，已經(jīng)變成20%了。
為了減少漏斗效應(yīng)的影響，在少項目的時候，設(shè)計師要去跟客戶面對面溝通，直接掌握客戶所想、所需。
多項目的時候，為了減少對設(shè)計師工作的影響，就需要有客戶代表居中溝通，做好翻譯。
憑什么能了解？
類似訪談類的節(jié)目，優(yōu)秀的主持人遇到優(yōu)秀的嘉賓，就能碰撞出精彩的思想火花，否則就會黯淡無趣。無論是設(shè)計師親自上陣，還是客戶代表居中翻譯，都需要明確為了高質(zhì)量完成設(shè)計工作，需要了解些什么？
有沒有一個訪談大綱–問題清單–可以讓溝通的信息更加完整？更加到位？譬如設(shè)計師想了解什么：客戶對展陳技術(shù)的需求、設(shè)計風(fēng)格的期望、展廳功能的規(guī)劃、動線的考慮、業(yè)務(wù)接待的安排……
成功的溝通需要設(shè)計師/客戶代表深入掌握客戶所在的行業(yè)情報、業(yè)務(wù)知識，這是高質(zhì)量對話的前提。沒人愿意對牛彈琴，跟一個外行講話只會導(dǎo)致興趣索然。
如何界定需求？
如同“一千個讀者就有一千個哈姆雷特”一樣，哪怕是同一個詞傳遞出來的需求，每個客戶也不盡相同。如果要精準(zhǔn)的鎖定需求的內(nèi)涵，就需要用示意圖來佐證：這是不是你想象中的樣子？當(dāng)然，這貌似更適合于有較長時間準(zhǔn)備的項目。
準(zhǔn)備時間比較短的項目更適合用引導(dǎo)法。要圍繞客戶的想法，拋出各種假設(shè)，來印證是不是這樣子。最終目的是能就“需求”的內(nèi)涵達(dá)成共識，然后再啟動設(shè)計，成功率相對會高很多。
講好故事是實現(xiàn)高質(zhì)量設(shè)計的又一要素。
講好故事需要深度的理解客戶的生意特點、品牌要素。創(chuàng)意概念的提出和設(shè)計元素的應(yīng)用，要跟客戶形成強關(guān)聯(lián)，為什么要這樣表達(dá)？為什么如此安排？為什么會采用此種展陳技術(shù)？背后都要有強有力的邏輯支撐。
譬如5G商用中智慧醫(yī)療，里面有一項產(chǎn)品是遠(yuǎn)程救護(hù)。如果不懂生意，只是就5G的技術(shù)特點來談遠(yuǎn)程救護(hù)，就無法真正的幫助到客戶去販賣這項產(chǎn)品。但真正理解了遠(yuǎn)程救護(hù)的場景是在缺乏現(xiàn)場高水平醫(yī)療資源的景區(qū)、海島、偏遠(yuǎn)山村等，再去設(shè)計的時候就知道這個展陳場景里，該講一個什么樣的故事了。
當(dāng)然，現(xiàn)場提報時講故事的人的水平也很重要，包括呈現(xiàn)邏輯、演示方式、演講風(fēng)格等，不在此贅述了。
報價策略是影響到客戶對設(shè)計作品是否接受的關(guān)鍵因素之一。
除非客戶不差錢。
報價是一個技術(shù)活，絕對不是簡單的把各供應(yīng)商的報價匯總一下，再加上利潤就報給客戶那么簡單。
好的報價首先要細(xì)。不要寬泛的告訴客戶一個展項是多少錢，這是被攔腰砍價典型場景。要細(xì)化的告訴客戶這個展項里包括什么，哪怕是一臺主機，也要告知型號、配置等信息。
一定要告知客戶需要自費部分的清單。這點要跟旅游公司學(xué)習(xí)，自費項目是什么要清清楚楚。事先不說好，以后就有的扯皮了。譬如入場前的清理工作誰負(fù)責(zé)？垃圾運送誰負(fù)責(zé)？施工圖報價中是否包含消防系統(tǒng)、電氣系統(tǒng)等。
疫情陰云籠罩下，企業(yè)生存不易，更好認(rèn)真的服務(wù)好手頭的客戶。查理芒格在《窮查理寶典》中說：帶來新客戶的最佳辦法就是把案頭工作做好。我們和競爭對手之間的差異化不在于辦公面積大小、團(tuán)隊數(shù)量多少，甚至是團(tuán)隊成員的資歷，而在于我們的用心程度。
加油！
